Aproveche los conocimientos globales y comprenda los retos locales para ayudar a sus clientes a vender en línea y hacer sonar su teléfono.

Este artículo forma parte de una serie en el que profundizamos en diversos aspectos y técnicas que Spotzer utiliza para que los productos y servicios digitales de nuestros socios tengan éxito.

Una de las grandes ventajas de trabajar con Spotzer es la posibilidad de aprovechar los conocimientos sobre marketing digital de todo el mundo. Gracias a nuestro trabajo con socios y clientes de Europa, Oceanía y Norteamérica, seguimos generando información útil sobre lo que funciona y lo que no. Esta información puede ser una fuente inestimable de ideas y servir como indicadores tempranos de nuevas tendencias o retos.

Un buen ejemplo es el auge del comercio electrónico. Analizando los mercados y hablando con los clientes a lo largo de los años, Spotzer observó un aumento constante de los pedidos de comercio electrónico. Pero bastantes socios eran reacios a invertir en soluciones de comercio electrónico. Así que cuando llegó la pandemia, que aceleró muchas tendencias en cinco o más años, les pilló desprevenidos. Afortunadamente, Spotzer ha invertido significativamente en su propia pila técnica, conocimiento del producto y equipos. Gracias a la rapidez de respuesta y a ser los mejores de su clase, pusimos en marcha nuevas soluciones de comercio electrónico para nuestros socios en cuestión de semanas, con una demanda que casi se duplica.

En su influyente libro "Buena estrategia, mala estrategia", Richard P. Rumelt señala que la estrategia consiste en descubrir el contexto y los obstáculos para luego centrar la organización en superarlos. Los socios que reconocieron la creciente importancia del comercio electrónico e invirtieron decididamente en las capacidades necesarias pudieron ayudar a sus clientes sin demora, lo que permitió a estas pequeñas empresas empezar a vender en línea en cuestión de días. Sin duda, eso contribuyó a mantener a flote a algunas de ellas, y estos clientes no lo olvidarán. Para ganarse tal fidelidad, estas organizaciones tuvieron que identificar las oportunidades adecuadas e invertir en ellas. En Spotzer, estábamos encantados de colaborar con nuestros socios tanto en cuestiones estratégicas como de cumplimiento.

Pero, inevitablemente, las ideas y tendencias globales sólo cuentan una parte de la historia. Para tener éxito, debemos asegurarnos de que nuestras soluciones satisfacen las demandas locales. Algunas de ellas están a la vista: cumplimiento del GDPR (UE); cultura empresarial (EE.UU.); requisitos legales (Alemania); opciones de pago únicas (Australia). Muchas, sin embargo, requieren un trabajo escrupuloso con los datos internos y externos.

Tomemos como ejemplo el Reino Unido. Ya cuenta con un mercado maduro de productos y servicios digitales. A lo largo de los años, se ha hecho cada vez más competitivo. Así que el año pasado, en un intento de escapar de la carrera a la baja y dar a los equipos de ventas munición adicional, nuestros equipos hicieron una inmersión profunda en el mercado. En lugar de basarnos en estadísticas populares que se encuentran fácilmente en la web (sin mucho contexto ni credibilidad), revisamos cientos de páginas de informes gubernamentales e investigaciones relevantes. Pero lo más importante es que también pudimos examinar los datos históricos de que disponíamos, desde los patrones de categorías específicas hasta las dependencias entre las rondas de revisión y el rendimiento final. También pudimos entrevistar a los equipos de ventas para conocer de primera mano los retos a los que se enfrentaban y compararlos con los comentarios que recibimos de los clientes durante las llamadas de atención. 

El resultado fue una serie de recomendaciones concisas pero eficaces que ayudaron a mejorar el alcance y el posicionamiento de nuestros productos. Por ejemplo, un conocimiento más profundo de las preocupaciones de las pymes en torno a la complejidad y la inversión de tiempo condujo a cambios en el nivel de asistencia (introducción de cambios estándar ilimitados) y a la reducción del tiempo de aprobación (mediante cambios en el flujo de trabajo y la reorientación de los recursos hacia los elementos de mayor valor, eliminando todo lo demás).

Esto no solo nos ha ayudado desde el punto de vista de las ventas y las operaciones, sino que ciertas lecciones que hemos aprendido por el camino se han utilizado después con éxito en otros mercados.