Este artículo forma parte de una serie en el que profundizamos en diversos aspectos y técnicas que Spotzer utiliza para que los productos y servicios digitales de nuestros socios tengan éxito.
Hay pocas cosas tan dolorosas y desmotivadoras como invertir mucho tiempo y recursos en un proyecto y verlo fracasar. Y, por su naturaleza, muchos proyectos de impacto relacionados con la cartera de productos son costosos. Supongamos que se lanza una nueva línea de soluciones de comercio electrónico; intervendrán muchas personas: producto, jurídico, marketing, ventas, TI... por nombrar sólo algunos departamentos. El coste combinado de las reuniones, los entregables y los preparativos será considerable; además, no podrá asignarlo a otra cosa. Así que hay que aprovecharlo al máximo.
Por supuesto, en los negocios el fracaso es inevitable. El truco está en fracasar (¡a veces a menudo!) pero de la forma correcta: es decir, fracasar pronto, preferiblemente antes de que todo el código esté escrito, las garantías diseñadas y los equipos formados. En el desarrollo de productos, es habitual diferenciar entre "descubrimiento" (entender el problema y encontrar la mejor solución) y "entrega" (construir/ofrecer realmente esa solución). Durante el proceso de descubrimiento, hay que hacer frente a la incertidumbre, es decir, a los diversos riesgos que hay que afrontar antes de seguir invirtiendo.
En "Inspired", Marty Cagan habla de cuatro tipos principales de riesgo que debe abordar la fase de descubrimiento:
- El riesgo de valor¿lo comprará el cliente?
- Riesgo de usabilidad¿Cómo puede saber el usuario cómo utilizarlo?
- El riesgo de viabilidad: ¿podemos construir esto?
- Y, por último, pero no por ello menos importante, el riesgo de viabilidad de la empresa¿funcionará esta solución para nosotros como empresa?
Aunque en teoría está ampliamente aceptado, muchas organizaciones han tenido dificultades para aplicar este enfoque en el mundo real. En consecuencia, muchas iniciativas en las que invierten fuertemente muestran un ROI decepcionante.
Una de las razones es que los equipos de la organización pueden percibir estas cuestiones como incómodas y, por tanto, suelen mostrarse reacios a plantearlas y debatirlas abiertamente. A veces es necesario que alguien ajeno a la organización levante la mano. Veamos cómo Spotzer puede ayudarle a abordar estos riesgos uno por uno.
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Afrontar el riesgo del valor:
- Somos independientes de la plataforma. En Spotzer, sabemos que las pequeñas empresas se enfrentan a muchos retos, por lo que debemos contar con un conjunto de herramientas equilibrado: lo suficientemente amplio para darnos opciones, pero a la vez limitado para que seamos los expertos en ello. Por eso trabajamos con las plataformas y soluciones más avanzadas: Duda, Ecwid, Google, Facebook, Instagram, Yext, Bing, Uberall, Mono, Wix, WordPress, WooCommerce y muchas más. Podemos investigar los retos a los que se enfrentan sus clientes y sugerir la configuración adecuada para cada uno de ellos.
- Disponemos de productos estándar, con pruebas. Para acelerar los lanzamientos y probar las hipótesis lo antes posible, ofrecemos un conjunto de soluciones estándar que perfeccionamos periódicamente. Podemos ponerlas en marcha en cuestión de días y empezar a obtener información valiosa. Además, somos conscientes de la importancia de conseguir la aceptación tanto de los clientes como de las distintas partes de su organización. Por eso ofrecemos pruebas limitadas en las que tanto los clientes como sus equipos pueden comprender distintos aspectos de la solución..
- Validación y pruebas tempranas. Siempre que es posible, intentamos ofrecer primero Productos Mínimos Viables. Por ejemplo, cuando la pandemia azotó Europa, uno de nuestros socios alemanes se puso en contacto con nosotros. Sospechaban que había un subconjunto de pequeñas empresas que necesitaban desesperadamente empezar a vender en línea, pero no podían por falta de experiencia y problemas financieros. Las populares soluciones de bricolaje, que a menudo ofrecen un nivel gratuito, les resultaban demasiado imponentes. En dos semanas pusimos en marcha una solución totalmente automatizada: un sencillo formulario que se rellenaba en 15 minutos y que generaba una tienda Mono sobre la marcha. El socio la ofreció gratuitamente a las empresas junto con un complemento de atención al cliente asequible pero totalmente opcional. La solución ganó un premio. Pero no nos llevó meses planificarla y lanzarla, porque no tenía que ser perfecta. Tenía que ser lo suficientemente buena para responder a la pregunta principal: ¿los clientes la encuentran valiosa?
- Páginas de destino. A veces, probar algo puede ser tan sencillo como una página de aterrizaje. Ni siquiera tiene que lanzar un producto hasta que vea el interés real de clientes reales, que podrían visitar su página de aterrizaje e interactuar con ella. ¿Cree que sus clientes podrían estar interesados en la función de afiliación? Incluso antes de proceder a las integraciones, acuerdos y pruebas necesarias, podría pedirnos que creáramos una página sencilla que pudiera medir la intención de compra del cliente. (Por supuesto, también podemos crear un sitio web completo para promocionar sus productos y servicios digitales, como hemos hecho para varios socios, ayudándoles a convertir clientes potenciales en clientes de pago).
En la próxima parte, veremos cómo Spotzer puede ayudarle a afrontar otros riesgos.